步步紧批发

山型卡厂家:步步紧制造商的挑战

发布日期:2018-11-15 作者: 点击:

在一个行业或市场上,如果出现下列情况:1.该行业只有少数几个大公司;2.公司的产品没有替代品;3.获得供应者的产品对于购买者来说极其重要、迫切;4.消费者要求产品具有差异性、个性强,供应者能够按照消费的动向供货;5.供应者能够威胁进行并向一体化。那么,供应者集团就会处于有力的控制地位。制造商是供应者集团的重要组成成员,在条件成熟的悄况下,它不仅谋求在市场上的控制地位,在商品分销柒道中也会谋求领头地位。制造商谋求分销渠道的控制地位的力来源丁下列表所示:

经济规模大的制造商,往往财大气粗,在分销渠道中具有很强的讨价还价能力,而且可能通过多条分销渠道分销产品,和渠道竞争来迫使其他渠道成员受其控制。

高市场份额和高品牌忠诚度表明制造商的产品具有很强的市场竞争力,贏得了顾客的情感和忠诚。这无疑增强了制造商对其他渠道成员的奖赏力或者强制力。同时,也提高了制造商的专家力。

具有较高市场声望和销售前录的产品制造商往往愿意使用特许经营方式,通过给获得许可的经营者提供有利的经营店址、保证优先供货和全程人员培训,以及通过谋求中止特许权、威胁在一个受许可经营者现有区域内增设新店等等手段,谋求对产品分销渠道的控制。这样使用特许经营方式事实上是把奖赏力、强制力和合法力结合起来加以运用。

对于销售不力的批发商、零售商,生产厂商可以通过威胁要拒绝继续供货,迫使对方采取有利于制造商的行为。经销商有时放弃对渠道的控制权以便获得制造商的支持,保证能获得必要的资源。这意味着,威胁拒绝供货也可以成为制造商谋求控制地位的一种力量。不过这只能是偶尔使用的强制力。

制造商向销售领域扩张的前向一体化,可以通过新建商店、收购现有商店、获得现有经销商的大部分股权等方式来实现。不论哪一种做法,都可能对现有分销渠道成员产生影响或者威胁。例如,制造商利用收购的商店开拓第二条产品分销渠道,将会抢占批发商、零售商的部分市场。

制造商还能通过加大推销费用来获得渠道力量。企业一般把较高的推销费用用于这些产品:销路不好、需要为顾客提供更多服务,或者企业在顾客心目中的形象较弱或较差。给销售人员提供较高的推销费用,可以加强制和同直接控制销售商的力量。

穿墙螺杆

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